Economie de l’usage, comment vendre par abonnement?

Comment vendre par abonnement ?

« Expérimenter plutôt que posséder » est plus que jamais au cœur de la relation client. Netflix, Amazon, Uber, vélos en libre-service… en quelques années, le business de l’abonnement s’est développé et a envahi le quotidien des consommateurs. Ce changement dans les habitudes de consommation impacte directement le business model des entreprises, quel que soit leur secteur d’activité. D’ici à 2020, le marché de l’abonnement dans le monde représentera plus de 100 milliards de dollars.

Mais quels sont les principaux modes d’abonnement, comment se déclinent ils ? Enfin, pour les entreprises, comment répondre à ces nouvelles attentes ?

L’abonnement, classique ou à la demande

Il existe actuellement 2 principaux modèles d’abonnement sur le marché :

  • L'abonnement classique : l’usager paie un forfait fixe dont le montant est déterminé lors de la signature du contrat. En retour, il bénéficie d’une prestation régulière et souvent illimitée (salle de sports, téléphonique, Netflix, Spotify…)
  • L'abonnement à la demande : l’utilisateur paye en fonction de ce qu’il consomme. Par exemple, l’entreprise Uber fonctionne sur ce schéma. Ce type d’abonnement tend à se développer plus rapidement que l’abonnement classique.

Ces 2 principaux modes se déclinent en 7 familles d'abonnement. Chacune d’entre elles possède des exigences et des limites propres, qui les rendent plus adaptées à certains produits que d’autres.

Les 7 familles d’abonnement

Nous avons identifié 7 familles de produits et de services vendus par abonnement. Certains produits ou services peuvent parfois appartenir à plusieurs familles :

  • L'abonnement Matériel et service (automobile, alarme…)
  • L'abonnement à des Consommables (cartouches d’encre, café…)
  • L'abonnement à des Services et au digital (livraison, musique …)
  • L'abonnement à la Data (information sur sa consommation, objet connecté…)
  • L'abonnement Sous forme de box* (cosmétique, alimentation…)
  • L'abonnement Bibliothèque : (livre, film, vêtement…)
  • L'abonnement à L'utilisation : (VTC, transport…)

* Le terme de box désigne généralement la boîte expédiée aux clients dans le cadre d’une offre par abonnement. La box ne doit pas être confondue avec le principe des boxes ou boîtes cadeaux vendues en grande distribution ou sur internet.

Vendre par abonnement, comment répondre à ces nouvelles attentes ?

Les 7 étapes du cycle de l’usage

L'économie de l'abonnement repose sur le cycle de l'usage. Ce cycle reprend toutes les étapes de la chaîne de valeur de ce nouveau modèle économique.

Le cycle de l'usage

Des prestations spécifiques pour répondre à ces différentes étapes

Chacune des étapes du cycle de l'usage requiert des compétences particulières :

  • juridique pour la gestion des contrats ou des signatures électroniques,
  • commerciale pour assurer la vente,
  • technique pour la prise en charge des achats chez les fournisseurs,
  • financière pour assurer la bonne réception des paiements et la mise en place d'une procédure de recouvrement …

La maîtrise de chacune de ces étapes du cycle de l'abonnement permet de faciliter le passage d’une entreprise vers l’économie de l’usage. Différentes entreprises proposent des aides à la gestion d'abonnement. CLEODIS a fait le choix d’une offre de prestations complète, avec des experts et des fournisseurs en mesure de répondre à toutes ces étapes du cycle de l'usage, qu’ils soient en place ou référencés chez Cleodis

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