Piloter l'offre d'abonnement
Comme nous avons pu le voir au travers de nos précédents articles, pour répondre au nouveau business model de l'abonnement, le parcours est complexe : conception et commercialisation, expérience client, gestion des flux logistiques, facturation et maîtrise de l'offre. Pour finaliser cette démarche, il est absolument nécessaire de mettre en place et suivre les bons indicateurs de performance.
Analyser les profils clients pour mettre en place une stratégie marketing cohérente
Le recours au système d’abonnement offre également la possibilité aux entreprises de mieux connaitre les comportements de consommation de leurs clients. Quels sont leurs besoins réels ? Quelle est leur durée moyenne de consommation ? Quels sont les pics d'usage ? Quel est le churn* de chaque offre ? Pourquoi résilient-ils ?
Mettre en place les bons indicateurs de suivi
La mise en place d’indicateurs de suivi permet de piloter l’activité. Ils peuvent aussi bien concerner les clients et leurs abonnements que les fournisseurs. Ces indicateurs permettent de comparer les objectifs fixés lors de l’exercice budgétaire et les résultats. Ils permettent également d’adapter la stratégie de l’entreprise, par exemple en matière tarifaire, en temps réel. Toutefois, face à la multiplication du nombre d'indicateurs disponibles, de nombreuses entreprises choisissent de ne regarder que les plus pertinents : la gestion des stocks, le suivi mensuel des dossiers, le churn (ou l'attrition)... Selon la taille du projet et le type d’abonnement, on estime entre 5 et 10, le nombre d’indicateurs de suivi à mettre en place. Le suivi et la gestion du taux d'attrition sont des données très importantes pour la rentabilité d'un abonnement.
* Churn - Définition : terme anglais qui désigne la perte de clientèle ou d’abonnés. En français on parle plutôt d'attrition et le phénomène de perte de clientèle est mesuré par le taux d'attrition = Nombre de clients perdus / Nombre total de clients
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